page22
22
Стремление к получению информации
5.
– дайте спо-
койный и деловой ответ, попытайтесь разобрать
вопрос вместе с собеседником.
Желание проявить себя
6.
– не препятствуйте со-
беседнику в выражении собственной значимости
или стремлений. Предоставьте больше свободы вы-
ражения собеседнику, восстановите паритет в беседе
(не давите на него, избегайте самоуверенного тона,
учитывайте точку зрения собеседника, отдавайте
должное его аргументам и доводам).
Объективные замечания по существу вопроса
7.
–
профессиональные замечания, отвечая на которые
не надо противоречить в открытую, лучше показать,
что Вы понимаете его позицию, предложить еще раз
обсудить Ваше предложение.
Общее сопротивление
8.
– необходимо снизить тре-
вогу собеседника, создать для него психологически
более комфортные условия, внести в беседу больше
определенности. Если сопротивление не снижается,
попытаться переформулировать тему беседы.
Приемы нейтрализации замечаний:
необходимо точнее понять смысл замечания, задавая
-
вопросы, подвести собеседника к тому, чтобы он сам
ответил на замечание или от него отказался;
признать его правоту и продолжать изложение своей
-
точки зрения, особенно если замечания сделаны
к месту;
попытаться превратить замечание в стимул к даль-
-
нейшему диалогу;